Med Cihazlarında Daha İyi Marjlar mı İstiyorsunuz?

Tıbbi cihaz üretimindeki marjlar birçok nedenden dolayı daralabilir: artan malzeme maliyetleri, yeniden işleme, uzun denetim döngüleri, tedarikçi gecikmeleri ve küçük üretim çalışmaları. Denetim süresinin kısaltılması veya daha düşük kaliteli malzemelerin kullanılması, ürün kalemini azaltabilir ancak şikayetler, iadeler, geri çağırmalar veya müşteri güveninin kaybedilmesi nedeniyle daha büyük maliyetlere neden olabilir. Süreç düzeyinde kaliteyi korumayı tercih ederim. Amaç ne pahasına olursa olsun her birimi daha ucuz hale getirmek değil. Amaç, tasarım kontrollerini, tedarikçi kontrollerini, testleri ve izlenebilirliği yerinde tutarken israfı ortadan kaldırmaktır. ### Her cihazın tam maliyetiyle başlayın Birim maliyet genellikle malzeme ve montaj işçiliğinden daha fazlasını içerir. Şunları gözden geçiriyorum: - Hammaddeler ve satın alınan bileşenler - İşçilik ve makine zamanı - Denetim ve test - Paketleme ve etiketleme - Hurda ve yeniden işleme - Depo elleçleme - Tedarikçi navlun ve minimum sipariş ücretleri - Garanti talepleri ve müşteri desteği - Değişiklik kontrolü ve dokümantasyon çalışması Bu inceleme genellikle düşük maliyetli bir bileşenin her zaman en düşük maliyetli seçim olmadığını ortaya koyuyor. Montaj sırasında arızalanan bir parça fazladan iş gücü, gecikmeli sevkiyat ve daha fazla denetim işi yaratabilir. Her ürün ailesi için basit bir maliyet tablosu kullanıyorum. Her maliyet bir süreç adımına, tedarikçiye veya parti kaydına bağlıdır. Bu, marjın nerede kaybolduğunu görmeyi kolaylaştırır. ### Personeli azaltmadan veya test etmeden önce varyasyonu azaltın Variasyon, gizli maliyetler yaratır. Boyutlar, tork, malzeme sertliği veya paketleme koşulları beklenen aralığın dışına çıktığında operatörler süreci kontrol etmek ve düzeltmek için daha fazla zaman harcar. Aşağıdaki gibi tekrarlanan sorunları ararım: - Sık sık ayarlama gerektiren aynı montaj adımı - Farklı çalışma yöntemleri kullanan farklı operatörler - Küçük boyut farklılıklarına sahip parçalar sağlayan birden fazla tedarikçi - Spesifikasyon sınırına yakın test hataları - Nakliye sırasında ambalaj hasarı - Kaçınılabilir hatalar nedeniyle etiketlerin değiştirilmesi Kontrollü bir çalışma talimatı yardımcı olabilir. Gerekli araçları, proses ayarlarını, kabul kriterlerini ve muayene noktalarını göstermelidir. Bir montaj adımını açıklamanın zor olduğu durumlarda fotoğraflar veya basit diyagramlar metni destekleyebilir. Talimat, onaylanan süreçle eşleşmelidir. Sahadaki çalışmayı yansıtmayan bir belge, karışıklık ve denetim riski yaratabilir. ### Faydalı verilerle tedarikçi yönetimini geliştirin Tedarikçi değişiklikleri aynı zamanda kaliteyi, teslim süresini ve marjı da etkileyebilir. Tedarikçi performansını ölçülebilir göstergeler aracılığıyla inceliyorum: - Kusur oranı - Zamanında teslimat - Parti reddetme oranı - Düzeltici eylemlere yanıt süresi - Fiyat değişiklikleri - Minimum sipariş miktarları - Paketleme kalitesi - Dokümantasyon doğruluğu Fiyat pazarlığı tartışmanın yalnızca bir kısmıdır. Biraz daha yüksek birim fiyatı olan bir tedarikçi, daha az gelen denetim işi ve daha az üretim kesintisi yaratabilir. Ayrıca iki benzer bileşenin aynı onaylı tedarikçiyi veya aynı ambalaj formatını kullanıp kullanamayacağını da kontrol ediyorum. Konsolidasyon, nakliye ve taşıma maliyetlerini azaltabilir ancak uygun tedarikçi yeterliliği ve değişiklik kontrol sürecinden geçmelidir. ### Etkin montaj için tasarım Bir tıbbi cihaz, tasarım gereksinimlerini karşılayabilir ama yine de montajı pahalı olabilir. Parça sayısını, bağlantı elemanlarını, manuel ayarlamaları, yapıştırma adımlarını ve inceleme noktalarını gözden geçiriyorum. Yararlı sorular şunları içerir: - Operatör, bileşeni yalnızca tek bir doğru yönde monte edebilir mi? - Bir bağlantı elemanı veya konnektör işlevi etkilemeden çıkarılabilir mi? - Montaj tekrarlanan manuel ölçüm gerektiriyor mu? - Parçaların tanımlanması ve işlenmesi kolay mı? - Bir fikstür, fazladan yeniden işleme gerek kalmadan hizalamayı kontrol edebilir mi? - Ambalaj, cihazı daha az malzemeyle koruyor mu? Herhangi bir tasarım değişikliğinin uygun bir incelemeye ihtiyacı vardır. Cihazın güvenliği, performansı, biyouyumluluğu, sterilitesi, raf ömrü ve diğer geçerli gereklilikler kanıtlarla desteklenmeye devam etmelidir. Küçük bir fikstür bazen tekrarlanan hizalama çalışmasını ortadan kaldırabilir. Fikstürün kendisinin bir bakım planına, inceleme yöntemine ve net sınırlara ihtiyacı vardır. Süreç kontrollerinin yerine geçmek yerine onaylanmış süreci desteklemelidir. ### Yeniden çalışmayı hedeflemek için kalite verilerini kullanın Tüm kusurları aynı şekilde ele almıyorum. Kozmetik bir sorun, paketleme hatası ve işlevsel bir arızanın farklı nedenleri ve farklı risk düzeyleri olabilir. Uygunsuzlukları aşağıdakilere göre gruplandırıyorum: - Ürün özelliği - Süreç adımı - Tedarikçi - Vardiya veya ekipman - Arıza türü - Şiddeti ve sıklığı Bu, ekibin tekrar eden nedenlere odaklanmasına yardımcı olur. Yeniden yapılan çalışmaların çoğu tek bir konektör yerleştirme adımından geliyorsa, geniş maliyet kesintileri dikkate alınmadan önce eğitim, takımlama ve parça tasarımı dikkati hak eder. Temel bir Pareto grafiği hangi sorunların en fazla maliyeti yarattığını gösterebilir. Verilerin karmaşık olması gerekmez. Üretim kayıtları, uygunsuzluk raporları ve yeniden çalışma saatleri yararlı bir başlangıç ​​noktası sağlayabilir. ### Kaliteyi sürece dahil edin Üretimin sonunda yapılan denetim sorunları bulabilir ancak bunları engelleyemeyebilir. Kaynağına yakın bir sorunu tespit eden süreç kontrollerini tercih ediyorum. Örnekler şunları içerir: - Bileşen kimliği için barkod kontrolleri - Kaydedilmiş sonuçları olan tork araçları - Konumlandırmayı kontrol eden fikstürler - Proses içi sızıntı testleri - Etiket yerleştirme için görsel kılavuzlar - Yeni bir partiden önce hat açıklığı kontrolleri - Erişim kontrolleri ve denetim izleri içeren elektronik kayıtlar Her adım için otomasyon gerekli değildir. Açık bir kontrol listesi ve iyi tasarlanmış bir iş istasyonu, sorunu daha az maliyetle ve daha az bakımla çözebilir. Kontrol riske uygun olmalıdır. Düşük riskli bir görsel özellik, basit bir inceleme yöntemi gerektirebilir. Cihaz işlevine bağlı bir özellik, doğrulanmış bir test veya kontrollü bir ölçüm sistemi gerektirebilir. ### Paketleme ve lojistiği gözden geçirin Paketleme maliyetleri, büyük boyutlu kartonlar, fazla ek parçalar, tekrarlanan manuel paketleme adımları ve nakliye sırasındaki hasarlar nedeniyle artabilir. Şunları gözden geçiririm: - Paketleme katmanlarının sayısı - Birim başına malzeme kullanımı - Paketleme süresi - Karton içindeki ürün hareketi - Depolama alanı - Nakliye hasar kayıtları - Etiket ve dokümantasyon hataları Bir ambalaj değişikliği, nakliye, koruma, temizlik ve ürün stabilitesi açısından test yapılmasını gerektirebilir. Değişiklik, yalnızca malzeme maliyetini düşürmek amacıyla uygulanmak yerine, onaylanmadan önce değerlendirilmelidir. Örneğin bir üretici, bir cihazın ailedeki her ürün için daha büyük bir kartona ihtiyaç duymadığını görebilir. Onaylanan daha küçük bir karton, aynı koruma seviyesini korurken depolama kullanımını ve nakliye hacmini azaltabilir. ### Kontrollü değişiklik yönetimi Kontrolsüz değişiklikler, küçük görünseler bile marja zarar verebilir. Yeni bir yapıştırıcı, tedarikçi, etiket malzemesi, yazılım sürümü veya ambalaj eki, test, doğrulama, eğitim ve müşteri belgelerini etkileyebilir. Şunu soran bir değişiklik incelemesi kullanıyorum: - Ne değişiyor? - Neden değişiyor? - Hangi özellikler etkilenir? - Değişiklik güvenliği veya performansı etkiliyor mu? - Yeni doğrulama veya onaylama gerekli mi? - Kayıtların, etiketlerin, talimatların veya eğitimin güncellenmesi gerekiyor mu? - Müşteri veya mevzuata ilişkin gönderim bildirim gerektiriyor mu? Kontrollü bir değişiklik başlangıçta daha fazla zaman alabilir. Daha sonra tekrarlanan çalışmaları önleyebilir ve ürün geçmişini temiz tutabilir. ### Üretim incelemesinden örnek Küçük bir teşhis aksesuarı üreten varsayımsal bir üreticiyi düşünün. Şirket, yeniden işleme maliyetlerinin arttığını görüyor ancak cihazın malzemeleri ve satış fiyatı değişmedi. İncelemede yinelenen üç neden gösterilmektedir: - Bir konektör iki tedarikçiden biraz farklı uyumla geliyor - Operatörler iki montaj yöntemi kullanıyor - Sevkiyat kartonu taşıma sırasında harekete izin veriyor Ekip, etkilenen model için bir konektör kaynağını uygun buluyor, çalışma talimatını güncelliyor, basit bir montaj fikstürü ekliyor ve revize edilmiş bir dahili karton ekini test ediyor. Değişiklikler şirketin kalite sistemi aracılığıyla gözden geçirilir. Sonuç, son muayenenin kaldırılmasına dayanmamaktadır. Bu, varyasyonun azaltılmasından, montaj hatalarının önlenmesinden ve taşıma hasarlarının sınırlandırılmasından kaynaklanmaktadır. Ekip, değişikliklerden sonra şikayet verilerini, uygunsuzlukları, süreç sonuçlarını ve tedarikçi performansını izlemeye devam ediyor. ### Pratik bir inceleme planı için şu sırayı kullanacağım: 1. Tam bir birimin maliyetini haritalayın. 2. Hurda, yeniden işleme, gecikme ve iadelerin başlıca kaynaklarını belirleyin. 3. Kaliteyle ilgili maliyetleri normal üretim maliyetlerinden ayırın. 4. Olası temel nedeni üretim ve kalite verileriyle doğrulayın. 5. Kontrollü koşullar altında küçük bir süreç iyileştirmesini test edin. 6. Güvenlik, performans, doğrulama ve dokümantasyonun etkisini inceleyin. 7. Çeşitli üretim partilerindeki etkiyi ölçün. 8. Değişikliği yalnızca veriler desteklediğinde saklayın. Marjın iyileştirilmesi daha zayıf malzemelere, daha kısa testlere veya daha az kayda bağlı olmamalıdır. Bunun daha iyi süreç kontrolünden, net tedarikçi kararlarından, verimli montajdan ve daha az önlenebilir hatadan kaynaklanması gerekir. Ürün gereksinimlerini koruduğumda ve bunların etrafındaki önlenebilir işleri ortadan kaldırdığımda, işletme hastalardan, klinisyenlerden veya müşterilerden daha düşük kaliteyi kabul etmelerini istemeden maliyet konumunu iyileştirebilir.

Tıbbi cihaz tedariki, satın alma fiyatından daha fazlasını etkiler. Nakliye ücretleri arttığında, belgeler eksik olduğunda, muayene sorunları teslimatı geciktirdiğinde veya tedarikçi bir sonraki üretim çalışmasını destekleyemediğinde daha düşük bir birim maliyet değerini kaybedebilir. Daha iyi marjların genellikle satın alma siparişi verilmeden önce alınan daha iyi kararlardan kaynaklandığını keşfettim. Amaç en ucuz tedarikçiyi seçmek değil. Amaç, tam maliyeti anlamak, ürün kalitesini doğrulamak ve istikrarlı satışları destekleyebilecek bir tedarik planı oluşturmaktır. Tam ithalat maliyetiyle başlayın Tedarikçi teklifinde genellikle yalnızca ürün fiyatı gösterilir. Kaynak bulma incelemem şunları içeriyor: - Birim fiyatı - Alet veya kurulum ücretleri - Paketleme - Navlun ve sigorta - İthalat vergileri ve vergileri - Denetim maliyetleri - Depolama - Ürün etiketleme - Test ve belge incelemesi - Olası iade veya değiştirme maliyetleri Birim başına 4 ABD doları fiyatla satılan bir cihaz, 4,60 ABD doları tutarındaki seçeneğin yanında cazip görünebilir. Düşük fiyatlı tedarikçinin kusur oranları daha yüksekse, ambalajı zayıfsa ve sevkiyatı gecikiyorsa nihai maliyet daha yüksek olabilir. Bu temel hesaplamayı kullanıyorum: İndirim maliyeti = ürün fiyatı + lojistik + vergiler + kalite maliyetleri + beklenen kayıp Bu bana, tek başına tedarikçi teklifinden daha faydalı bir marj görünümü sağlıyor. Fiyat teklifi istemeden önce ürünü tanımlayın Belirsiz ürün gereksinimleri çoğu zaman belirsiz fiyat teklifleri üretir. Ben kişiselleştirilmiş bir versiyon beklerken tedarikçi standart bir ürünü fiyatlandırabilir. Bu boşluk daha sonra ekstra ücretler yaratabilir. Aşağıdakileri kapsayan bir kaynak bulma özeti hazırlarım: - Ürün tipi ve amaçlanan kullanım - Malzemeler - Boyutlar ve tolerans - Uygun olduğunda sterilizasyon yöntemi - Paketleme formatı - Etiket gereklilikleri - Hedef sipariş hacmi - Teslimat yeri - Gerekli kalite kayıtları - Pazara özel belgeler Ayrıca gerekli özellikleri isteğe bağlı özelliklerden ayırıyorum. Bu, kullanıcıların ihtiyaç duyduğu işlevleri ortadan kaldırmadan maliyetlerin azaltılmasına yardımcı olur. Örneğin, yeniden kullanılabilir cerrahi aletler satın alan bir klinik, her sipariş için özel bir kaplamaya veya özel ambalaj tasarımına ihtiyaç duymayabilir. Daha basit bir paket, cihazı korurken atık ve taşıma maliyetlerini azaltabilir. Fiyatları karşılaştırmadan önce tedarikçiyi kontrol edin Teklifi düşük olan bir tedarikçinin yine de dikkatli bir şekilde incelenmesi gerekir. Şirketin üretim tecrübesine, kalite sürecine, iletişim hızına, kayıt sağlama becerisine bakıyorum. Yararlı sorular şunları içerir: - Tedarikçi ürünü üretiyor mu yoksa yeniden satıyor mu? - Tesis hangi kalite sistemini kullanıyor? - Tedarikçi ürün özelliklerini ve test kayıtlarını sağlayabilir mi? - Hammaddeler nasıl kontrol ediliyor? - Normal teslim süresi nedir? - Reddedilen birimler nasıl ele alınır? - Tedarikçi tekrarlanan bir siparişi destekleyebilir mi? - Tedarikçinin hedef pazarla ilgili deneyimi var mı? Belgeler gerçek ürün ve tesisle eşleşmelidir. Devam etmeden önce farklı model numarasına, şirket adına veya üretim tesisine sahip bir sertifikanın açıklığa kavuşturulması gerekiyor. Sertifikalar ve pazar onayları ürüne ve hedefe bağlıdır. Cihaz düzenlemeye tabi bir kategoriye girdiğinde gereksinimleri yetkili bir düzenleyici uzmandan teyit ediyorum. Daha büyük bir siparişten önce numune isteyin Numuneler, fiyat sayfalarının gösteremediği sorunları ortaya çıkarmaya yardımcı olur. Uygunluğunu, bitişini, ambalajını, etiketlerini, talimatlarını ve kullanım kolaylığını kontrol ediyorum. Ayrıca numuneyi yazılı spesifikasyonla karşılaştırırım. Mümkün olduğunda numuneyi cihazı kullanacak kişiye gönderiyorum. Bir satın alma ekibi kabul edilebilir görünen bir ürünü onaylarken hemşireler, teknisyenler veya hastalar fiili kullanım sırasında bir kullanım sorununu tespit edebilir. Küçük bir örnek incelemesi daha büyük bir hatayı önleyebilir. Ayrıca küçük bir tasarım değişikliğinin fazla maliyet eklemeden kullanılabilirliği iyileştirdiğini de gösterebilir. Yazılı bir kalite planı kullanın Bir kalite planı, tedarikçinin neyi teslim etmesi gerektiğini ve siparişin nasıl kontrol edileceğini açıklamalıdır. Aşağıdakileri içerebilir: - Kabul edilen malzeme kaliteleri - Ürün boyutları - Fonksiyonel testler - Görsel denetim noktaları - Paketleme standartları - Etiket bilgileri - Numune alma seviyeleri - Kusur kategorileri - Düzeltici eylem adımları "İyi kalite" gibi geniş ifadeler yerine "muhafazada çatlak yok" veya "etiket parti numarasını ve son kullanma tarihini göstermelidir" gibi net terimleri tercih ederim. Plan ayrıca, sevkiyatın mutabakata varılan gereklilikleri karşılamaması durumunda yeniden işleme, değiştirme veya ekstra inceleme masraflarını kimin ödeyeceğini de belirtmelidir. Sipariş planlaması yoluyla marjı koruyun Büyük bir sipariş birim fiyatını düşürebilir ancak nakdi kilitleyebilir ve depolama riskini artırabilir. Tasarrufu aşağıdakilerle karşılaştırıyorum: - Beklenen satışlar - Raf ömrü - Depolama koşulları - Nakit akışı - Ürün değişiklikleri - Minimum sipariş miktarı - Satılmayan stok riski Küçük bir işletme, daha düşük bir minimum siparişle biraz daha yüksek birim fiyattan yararlanabilir. Bu seçim parayı koruyabilir ve kullanılmayan envanteri azaltabilir. Örneğin bir tıbbi distribütör, bir yıllık stok siparişi vererek %8 tasarruf sağlayabilir. Cihaz altı ay sonra bir ambalaj güncellemesi alırsa envanterin bir kısmının yeniden etiketlenmesi veya değiştirilmesi gerekebilir. Düşük fiyat hikayenin tamamını anlatmaz. Bir tedarikçi karşılaştırma tablosu oluşturun Tedarikçileri aynı kategorileri kullanarak karşılaştırırım: | Alan | Tedarikçi A | Tedarikçi B | Tedarikçi C | |---|---:|---:|---:| | Birim fiyatı | | | | | İniş maliyeti | | | | | Minimum sipariş | | | | | Teslim süresi | | | | | Örnek sonuç | | | | | Belge kalitesi | | | | | Kusur yönetimi | | | | | Ödeme koşulları | | | | | Tekrarlanan siparişler için kapasite | | | | Bu, düşük birim fiyatın karara hakim olmasını engeller. Her kategoriye pratik bir puan veriyorum, ardından toplamı cevap olarak kabul etmek yerine puanın ardındaki riskleri gözden geçiriyorum. Yalnızca fiyat değil, değer üzerinde de pazarlık yapın Bir tedarikçi birim fiyatını düşürmeyebilir ancak diğer koşullar marjı artırabilir. Şunları tartışabilirim: - Daha düşük paketleme maliyetleri - Daha iyi ödeme zamanlaması - Daha küçük deneme siparişleri - Paylaşılan denetim maliyetleri - Daha düşük kurulum ücretleri - Belirli bir süre için istikrarlı fiyatlandırma - Arızalı birimler için değiştirme koşulları - Birleştirilmiş nakliye Net hacim tahminleri de yardımcı olabilir. Beklenen sipariş modeli gerçekçi ve planlanması kolay olduğunda tedarikçi daha iyi koşullar sunabilir. Daha akıllı tıbbi cihaz tedariki, kaçınılabilir maliyetleri kontrol etme sürecidir. Tam maliyetle başlıyorum, ürün ve belge gerekliliklerini onaylıyorum, numuneleri test ediyorum, kalite koşullarını belirliyorum ve aynı verileri kullanarak tedarikçileri karşılaştırıyorum. Daha güçlü bir marj, her masrafın kesilmesiyle elde edilemez. Hangi maliyetlerin kaliteyi, teslimatı, uyumluluğu ve müşteri güvenini koruduğunu ve hangi maliyetlerin çok az değer kattığını bilmekten gelir.

Birçok tıbbi cihaz şirketi, daha büyük bir sorunun mevcut iş modelinin içinde yer alması durumunda daha fazla birim satmaya odaklanıyor. Bir ürün güçlü klinik değere sahip olabilir ve yine de zayıf marjlar üretebilir. Yüksek üretim maliyetleri, yavaş geri ödeme, karmaşık dağıtım, ürün iadeleri ve belirsiz fiyatlandırma, cihaz müşteriye ulaşmadan çok önce karı düşürebilir. Tıbbi cihaz kârına birbiriyle bağlantılı dört alan üzerinden bakıyorum: - Ürün maliyeti - Fiyat yapısı - Satış ve dağıtım - Müşteri değeri Bu alanlardaki küçük değişiklikler, temel cihazı değiştirmeden finansal performansı iyileştirebilir. ## Her cihazın arkasındaki numaralarla başlayın. Basit bir kenar boşluğu incelemesiyle başlıyorum. Hesaplama fabrika maliyetinden fazlasını içermelidir. Ayrıca şunlara da bakarım: - Hammaddeler - Montaj işçiliği - Paketleme - Kalite testi - Nakliye - Distribütör ücretleri - Satış komisyonları - Eğitim maliyetleri - Garanti hizmeti - İade ve değiştirme - Düzenleme desteği Üretimi 120 ABD doları olan bir cihaz, 300 ABD dolarına satıldığında karlı görünebilir. Gönderim, distribütör ücretleri, destek ve iadelerden sonra kalan marj beklenenden çok daha düşük olabilir. Bir izleme ekipmanı üreticisi, en büyük gizli maliyetinin yerinde eğitimden kaynaklandığını keşfedebilir. Cihazın kendisi kârlıdır, ancak her satışta bir teknik uzmanın birkaç saat çalışması gerekir. Şirket, daha anlaşılır kurulum kılavuzları, kısa eğitim videoları ve uzaktan destek yoluyla bu maliyeti azaltabilir. Önemli olan her masrafı kısmak değil. Bazı maliyetler ürün kalitesini ve müşteri güvenini korur. Amaç, faydalı harcamaları müşteri deneyimini iyileştirmeyen tekrarlanan çalışmalardan ayırmaktır. ## Kaliteyi kesmeden önce ürün tasarımını gözden geçirin Maliyetin azaltılması güvenliği, güvenilirliği veya uyumluluğu zayıflatmamalıdır. Ürün yapısını mühendislik, kalite, satın alma ve müşteri destek ekipleriyle birlikte incelemeyi tercih ediyorum. Her grup maliyet sorununun farklı bir bölümünü görüyor. Yararlı sorular şunları içerir: - Hangi bileşenlerin fiyatı sık sık değişiyor? - Hangi parçalar üretimde gecikmelere neden oluyor? - En çok servis talebine hangi bileşenler neden oluyor? - Ambalajda korumayı azaltmadan daha az malzeme kullanılabilir mi? - Cihaz aynı serideki başka bir ürünle parça paylaşabilir mi? - Mevcut tasarım çok fazla manuel montaj gerektiriyor mu? - Tedarikçiler kararlaştırılan kalite standartlarını karşılıyor mu? Tedarikçi değişikliği satın alma fiyatını düşürebilir ancak daha fazla kusura neden olabilir. Bu, inceleme, onarım ve değiştirme maliyetlerini artırabilir. Biraz daha yüksek bir bileşen fiyatı, servis çalışmalarını azalttığında daha iyi bir toplam marjı destekleyebilir. Net bir maliyet incelemesi hem kârı hem de ürün performansını korur. ## Fiyatlandırmayı müşteri değeri etrafında oluşturun Birçok tıbbi cihaz şirketi yalnızca maliyet artı fiyatlandırmayı kullanır. Ürün maliyetini hesaplarlar, marj eklerler ve bir fiyat belirlerler. Bu yöntemin anlaşılması kolaydır ancak hastaneler, klinikler, laboratuvarlar veya evde bakım sağlayıcıları için yaratılan değeri yansıtmayabilir. Cihazın müşterinin günlük çalışmasını nasıl etkilediğini soruyorum: - İşlem süresini kısaltıyor mu? - Test tekrarını azaltır mı? - Personelin iş yükünü azaltır mı? - Daha erken hasta takibini destekliyor mu? - Atıkları sınırlandırıyor mu? - Mevcut ekipmanlara uyuyor mu? - Servis çağrılarını azaltır mı? Yoğun bir klinikte kullanılan bir cihaz, personelin her gün zamanından tasarruf etmesini sağlayabilir. Bu değer geniş iddialarla değil, net delillerle açıklanmalıdır. Örneğin, bir numune hazırlama cihazı, manuel işlemleri test başına on dakikadan altı dakikaya düşürebilir. Tedarikçi, değişikliğin personel kapasitesini normal bir ay boyunca nasıl etkilediğini gösterebilir. Alıcı daha sonra satın alma fiyatını beklenen operasyonel faydayla karşılaştırabilir. Dilin doğru kalması gerekir. Alıcının kontrol edemediği koşullara bağlı tasarruf vaat etmekten kaçının. ## Farklı alıcılara uygun fiyatlandırma seçenekleri oluşturun Tek fiyat her müşteriye uygun olmayabilir. Küçük bir klinik, bölgesel bir hastane ve büyük bir sağlık ağının bütçeleri, satın alma süreçleri ve hizmet ihtiyaçları farklı olabilir. Pratik bir fiyatlandırma yapısı şunları içerebilir: - Yalnızca cihaz fiyatlandırması - Cihaz ve eğitim paketi - Cihaz, yazılım ve destek paketi - Uygun olduğunda kiralama veya kullanıma dayalı seçenekler - Açık koşullara sahip toplu fiyatlandırma - Tanımlanmış yanıt süreleri olan hizmet planları Her seçeneğin net sınırlara ihtiyacı vardır. Müşteriler nelerin dahil olduğunu, nelerin ekstra ücret oluşturduğunu ve yenilemenin nasıl çalıştığını bilmelidir. Gizli masraflar genellikle satın alma sırasında direnç yaratır. Şeffaf fiyatlandırma, listelenen fiyat en düşük olmasa bile satış sürecini kolaylaştırabilir. ## Tek bir satış kanalına bağımlılığı azaltın Distribütörler pazar erişimi, yerel bilgi ve müşteri desteği sağlayabilir. Ayrıca tedarikçinin fiyatlandırma ve müşteri verileri üzerindeki doğrudan kontrolünü de azaltırlar. Distribütörleri varsayılan olarak bir sorun olarak görmüyorum. Her kanalın net bir rolü olup olmadığını incelerim. Bir kanal incelemesi şunları kapsayabilir: - Distribütöre göre gelir - Bölgeye göre brüt kar marjı - Satış döngüsü uzunluğu - Eğitim ve destek iş yükü - Müşteriyi elde tutma - İade oranları - Ödeme koşulları - Tahmin doğruluğu Bir distribütör istikrarlı siparişler oluşturabilir ancak yüksek hizmet desteğine ihtiyaç duyabilir. Bir diğeri daha az cihaz satabilir ancak daha düşük destek ihtiyaçları olan daha uygun müşteriler getirebilir. Doğrudan satışlar stratejik hesaplar için iyi sonuç verebilir. Yerel ortaklar, saha hizmeti veya dil desteği gerektiren alanlarda daha iyi çalışabilir. Doğru karışım, cihaza, alıcıya ve gereken teknik destek düzeyine bağlıdır. ## Satış materyallerini kanıtlarla iyileştirin Tıbbi cihaz alıcıları, ürün özelliklerinden daha fazlasına ihtiyaç duyar. Yararlı bir satış sayfası veya broşür şunları açıklamalıdır: - Cihazın ele aldığı sorun - Cihazı kim kullanıyor - İş akışı nasıl değişiyor - Hangi eğitim gerekiyor - Hangi sistemlere bağlanıyor - Hangi destek mevcut - İddiaları destekleyen kanıtlar - Alıcının satın almadan önce neyi değerlendirmesi gerekiyor Bir hastane satın alma ekibi entegrasyon, dokümantasyon, hizmet ve personel eğitimine önem verebilir. Bir klinisyen kullanım kolaylığına ve iş akışına önem verebilir. Bir distribütör talep, marj ve kurulum gereksinimlerine odaklanabilir. Aynı ürünün farklı hedef kitlelere farklı mesajlar vermesi gerekebilir. İddiaların onaylanmış belgelerle ve mevcut kanıtlarla tutarlı olması gerekir. ## Satış sonrası karı takip edin İlk satış, tam mali sonucu göstermez. Müşteri yaşam döngüsü boyunca satış sonrası etkinlikleri takip ediyorum: - Kurulum süresi - Eğitim saatleri - Teknik destek biletleri - Yedek parçalar - Garanti talepleri - Yenileme ücretleri - Sarf malzemesi kullanımı - Yükseltme etkinliği - Müşteri geri bildirimleri Güçlü tekrarlanan sarf malzemesi satışlarına sahip bir cihaz, tek seferlik satın alınan bir üründen farklı bir iş modelini destekleyebilir. Sık servis ihtiyacı olan bir cihaz, bu maliyetleri net bir şekilde karşılayan bir servis planı gerektirebilir. Müşteri geri bildirimleri fiyatlandırma sorunlarını da ortaya çıkarabilir. Alıcılar sürekli olarak ekstra eğitim talep ederse eğitimin resmi bir paket haline gelmesi gerekebilir. Kullanıcılar kurulumda zorluk yaşıyorsa daha iyi bir katılım, destek maliyetlerini azaltabilir ve benimsemeyi iyileştirebilir. ## Odaklanmış bir iyileştirme planı kullanın Ben genellikle incelemeyi kısa bir eylem planına dönüştürürüm: 1. Cihaz başına tam maliyeti hesaplayın. 2. En büyük maliyet kategorilerini belirleyin. 3. Her maliyetin kaliteyi, uyumluluğu, satışı veya hizmeti destekleyip desteklemediğini kontrol edin. 4. Fiyatlandırmayı müşteri değeri ve satın alma koşullarına göre inceleyin. 5. Kârınızı müşteri türüne ve satış kanalına göre karşılaştırın. 6. Katılım ve destek materyallerini iyileştirin. 7. Her ay marjı, iadeleri, destek süresini ve tekrarlanan satışları takip edin. Planın sahipleri ve ölçülebilir noktaları olmalıdır. “Maliyetleri azaltmak” çok geniş kapsamlıdır. "Nakliye hasarını mevcut seviyenin altında tutarken paketleme masraflarını %8 oranında düşürmek" ekibe daha net bir görev veriyor. Yararlı bir örnek, küçük bir teşhis ekipmanı tedarikçisinden geliyor. Satış ekibi, daha büyük bir markayla rekabet edebilmek için cihaz fiyatını düşürmek istiyordu. Yapılan bir inceleme, tedarikçinin özel paketlemeye ve tekrarlanan saha eğitimlerine büyük miktarda harcama yaptığını gösterdi. Şirket ambalajı ayarladı, standart bir eğitim programı oluşturdu ve cihazın fiyatını sabit tuttu. Marj, ürünün listelenen değerini düşürmeden iyileşti. ## Kâr, güveni desteklemelidir Tıbbi cihaz kârı, ürün kalitesine, müşteri deneyimine ve sorumlu taleplere bağlıdır. Hizmetin, dokümantasyonun veya testin kesilmesi kısa vadeli bir kazanç ve daha sonra daha büyük bir maliyet yaratabilir. Müşteri değerini göstermeden fiyatları yükseltmek, benimsenmeyi yavaşlatabilir. Alıcıların kullanmadığı özelliklerin eklenmesi, geliştirme ve destek maliyetlerini artırabilir. En güçlü kâr planının tek bir fiyat değişikliği etrafında inşa edilmediğine inanıyorum. Ürün tasarımından müşteri kullanımına kadar olan tüm yolun anlaşılmasından gelir. Rakamlar netleştiğinde satış mesajı daha kullanışlı hale gelir. Müşteri değerinin anlaşılması kolay olduğunda fiyatlandırmanın tartışılması da kolaylaşır. Satış sonrası maliyetler takip edildiğinde işletme daha iyi ürün ve hizmet kararları verebilir. Daha fazlasını mı öğrenmek istiyorsunuz? Shaoneng Lu ile iletişime geçmekten çekinmeyin: rxyx@ronnaso.com/WhatsApp +8613777688618.

Uluslararası Standardizasyon Örgütü — 2016 — ISO 13485:2016 Düzenleme Amaçlı Tıbbi Cihazlar Kalite Yönetim Sistemi Gereksinimleri ABD Gıda ve İlaç İdaresi — 2016 — Tıbbi Cihazlara İnsan Faktörleri ve Kullanılabilirlik Mühendisliğinin Uygulanması Endüstri ve Gıda ve İlaç İdaresi Personeli için Rehberlik Uluslararası Standardizasyon Örgütü — 2017 — ISO 14971:2019 Tıbbi Cihazlar Risk Yönetiminin Tıbbi Cihazlara Uygulanması Dünya Sağlık Örgütü — 2020 — Tıbbi Cihazların Geliştirilmesi için Kalite ve Güvenlik Derneği için Tıbbi Cihazlar ve Sağlık Teknolojileri Yönetim Sistemleri — 2021 — Tıbbi Cihazlar için Kalite Yönetim Sistemleri Süreç İyileştirme ve Risk Kontrolü Avrupa Komisyonu — 2023 — Tıbbi Cihaz Tedarik Zinciri Esnekliği Kalite Uyumluluğu ve Pazara Erişim Kılavuzu